Có sản phẩm rồi, còn thiếu gì nữa?

Khi sản phẩm chưa biết tự trả lời

 

Ở hành trình trước, người đồng hành đã bắt đầu chia ngôi nhà của mình thành những khu vực rõ ràng.

Đèn vải ở một khu.

Đèn gỗ ở một khu.

Đèn mây tre có nơi riêng.

Mọi thứ bắt đầu ngăn nắp hơn.

Nhìn từ bên ngoài, ngôi nhà đã có dáng của một nơi mà người khác có thể bước vào tìm kiếm.

Nhưng hôm nay, chúng ta sẽ không xây thêm phòng.

Chúng ta sẽ mở một căn phòng đã có.

Và xem bên trong nó thực sự có đủ những gì một người cần hay chưa.

Một chiếc đèn đẹp được đặt vào căn phòng

Người đồng hành chọn một chiếc đèn vải.

Anh chụp cho nó một bức ảnh đẹp.

Đặt cho nó một cái tên.

Ghi vài thông tin cơ bản.

Rồi đặt chiếc đèn vào khu Đèn vải.

Anh nhìn lại.

Khá ổn.

Sản phẩm đã có trên website.

Người khác đã có thể nhìn thấy nó.

Có lẽ như vậy là xong.

Nhưng rồi một người bước vào.

Người ấy nhìn chiếc đèn một lúc và hỏi:

“Vải này là vải gì vậy anh?”

Người đồng hành biết câu trả lời.

Anh làm nghề này mà.

Nhưng câu trả lời không có trong căn phòng.

Anh phải đứng đó để trả lời thay cho nó.

Rồi người thứ hai bước vào

Người này không hỏi về vải.

Anh nhìn chiếc đèn rồi hỏi:

“Mẫu này treo ngoài trời được không?”

Lại một câu hỏi khác.

Rồi một người nữa đến.

“Phần sắt có bị gỉ không?”

Người khác lại hỏi:

“Sắt sơn màu gì vậy anh?”

Người đồng hành lần lượt trả lời.

Anh biết những điều ấy.

Vì anh biết chiếc đèn được làm ra như thế nào.

Nhưng căn phòng vẫn im lặng.

Nếu người đồng hành không đứng đó…

người khách sẽ phải tự đoán.

Hoặc rời đi để tìm câu trả lời ở một nơi khác.

Có những câu hỏi chỉ người mua mới nghĩ tới

Người làm ra một chiếc đèn thường nhìn nó rất khác người mua.

Chúng ta nhìn vào chiếc chao và biết nó được làm bằng gì.

Nhìn phần khung và biết cấu tạo ra sao.

Nhìn dây treo là biết phải lắp thế nào.

Có những điều quen thuộc đến mức chúng ta chẳng nghĩ rằng cần phải nói ra.

Nhưng một người lần đầu nhìn thấy sản phẩm lại không có những điều ấy trong đầu.

Họ có thể hỏi:

“Mua cái này là có nguyên bộ để treo luôn chưa?”

Hay:

“Chỉ có chao đèn thôi?”

Một câu hỏi rất đơn giản.

Nhưng nếu website chỉ có một bức ảnh chiếc đèn hoàn chỉnh, người xem rất dễ nghĩ rằng thứ họ nhìn thấy cũng chính là toàn bộ thứ họ sẽ nhận được.

Người bán nghĩ một chuyện.

Người mua hiểu một chuyện khác.

Không ai cố tình làm khó ai cả.

Chỉ là có một điều cần được nói ra nhưng chưa được nói.

Một người khác lại quan tâm đến chuyện hoàn toàn khác

Không phải ai bước vào căn phòng này cũng mua một chiếc đèn cho nhà mình.

Có người đang làm một nhà hàng.

Có người đang chuẩn bị khách sạn.

Có người cần vài chục chiếc cho một công trình.

Họ nhìn chiếc đèn đẹp.

Nhưng điều họ cần biết tiếp theo có thể là:

“Có làm theo kích thước của bên tôi không?”

“Có thay màu vải được không?”

“Số lượng này có sản xuất được không?”

Rồi đến những câu rất thực tế:

“Bên anh có thi công lắp đặt tại công trình không?”

“Có hóa đơn chứng từ không?”

“Có chứng từ xuất xưởng không?”

Đến lúc này, người đồng hành bắt đầu nhìn chiếc đèn trước mặt bằng một cách khác.

Chiếc đèn vẫn vậy.

Bức ảnh vẫn đẹp.

Nhưng phía sau nó là rất nhiều điều một người có thể cần biết trước khi quyết định.

Những câu trả lời đang nằm ở đâu?

Người đồng hành ngồi xuống.

Anh bắt đầu nhớ lại những cuộc trò chuyện với khách hàng.

Thật ra phần lớn câu trả lời anh đều biết.

Anh biết mình có thể làm kích thước nào.

Biết màu sắc có thể thay đổi ra sao.

Biết vật liệu đang sử dụng.

Biết sản phẩm gồm những phụ kiện gì.

Biết bên mình có làm công việc nào và không làm công việc nào.

Biết những giấy tờ nào có thể cung cấp.

Biết những nơi chiếc đèn phù hợp để sử dụng.

Thậm chí anh còn biết những trường hợp mà chiếc đèn này không nên dùng.

Những câu trả lời ấy không thiếu.

Chúng chỉ đang nằm…

trong đầu người bán.

Trong khi người cần chúng lại đang đứng ở trên website.

Đây có lẽ mới là vấn đề.

Đưa câu trả lời vào căn phòng

Người đồng hành bắt đầu quay lại với căn phòng của mình.

Nhưng lần này anh không hỏi:

“Mình còn có thể viết thêm gì cho dài hơn?”

Anh hỏi:

“Nếu tôi quan tâm đến chiếc đèn này, tôi còn muốn biết điều gì?”

Và căn phòng bắt đầu thay đổi.

Nơi cần thấy chất liệu, anh cho người ta thấy chất liệu.

Nơi cần kích thước, anh ghi kích thước rõ ràng.

Nếu sản phẩm có thể thay đổi màu sắc, anh nói điều đó.

Nếu có những phụ kiện đi kèm, anh cho người mua biết họ sẽ nhận được những gì.

Nếu không thi công tại công trình, anh cũng nói rõ.

Nếu sản phẩm không phù hợp ngoài trời, anh không cần giấu chuyện đó chỉ vì sợ mất một người mua.

Bởi đôi khi câu trả lời tốt nhất không phải:

“Sản phẩm này rất phù hợp với anh.”

Mà là:

“Trường hợp của anh thì mẫu này không phù hợp.”

Người ấy có thể không mua chiếc đèn.

Nhưng họ đã tìm được câu trả lời.

Không phải câu trả lời nào cũng cần viết thành một đoạn văn

Người đồng hành tiếp tục sửa căn phòng.

Nhưng anh sớm nhận ra một điều khác.

Nếu muốn cho người xem biết kích thước của chiếc đèn…

đôi khi một hình ảnh có ghi kích thước rõ ràng dễ hiểu hơn một đoạn mô tả dài.

Nếu muốn cho họ biết vải trông như thế nào…

một bức ảnh chụp gần bề mặt vải có thể nói nhiều hơn vài câu quảng cáo.

Nếu muốn người mua biết trong bộ sản phẩm có những gì…

một bức ảnh cho thấy từng bộ phận cũng có thể trả lời ngay câu hỏi ấy.

Còn những con số như kích thước, vật liệu, màu sắc hay công suất…

đôi khi chỉ cần trình bày rõ ràng.

Không cần biến tất cả thành một bài văn.

Người ta đến đây để hiểu.

Không phải để đếm xem chúng ta đã viết bao nhiêu chữ.

Một căn phòng nhiều chữ vẫn có thể rất trống

Điều này nghe hơi lạ.

Nhưng hãy thử tưởng tượng một trang sản phẩm có rất nhiều chữ.

Chiếc đèn được gọi là tinh tế.

Sang trọng.

Đẳng cấp.

Độc đáo.

Nâng tầm không gian.

Rồi những từ ấy lại được nói theo một cách khác.

Trang rất dài.

Nhưng người muốn biết:

“Đường kính bao nhiêu?”

vẫn không tìm thấy.

Người muốn biết:

“Có đổi màu được không?”

vẫn phải hỏi.

Người cần biết:

“Mua về có đủ bộ chưa?”

vẫn không chắc.

Vậy căn phòng ấy có thật sự đầy không?

Hay chỉ là chúng ta đã chất vào đó rất nhiều chữ?

À… hóa ra nội dung không phải là viết cho thật nhiều

Người đồng hành nhìn lại căn phòng một lần nữa.

Ban đầu, anh nghĩ chỉ cần đưa sản phẩm lên website là đã xong.

Sau đó, anh từng có thể nghĩ rằng muốn trang tốt hơn thì phải viết thêm thật nhiều.

Nhưng bây giờ câu hỏi đã khác.

Không phải:

“Mình còn có thể viết thêm gì?”

Mà là:

“Người đang đứng trước sản phẩm này còn cần biết điều gì?”

À…

Hóa ra nội dung không phải là số chữ chúng ta đặt lên một trang.

Nội dung là những gì giúp người đang ở đó hiểu được điều họ cần biết.

Một câu trả lời.

Một thông số.

Một bức ảnh.

Một hướng dẫn.

Một kinh nghiệm thật.

Hay thậm chí một lời nói rõ rằng:

“Sản phẩm này không phù hợp với trường hợp của anh/chị.”

Tất cả đều có thể là nội dung.

Người làm website thường gọi nó bằng một cái tên quen thuộc:

Content.

Nhưng có lẽ sau hôm nay, người đồng hành không cần nhớ từ ấy trước tiên.

Chỉ cần nhớ:

Căn phòng đã có thứ đáng để xem

Người đồng hành đứng dậy.

Căn phòng vẫn là căn phòng cũ.

Chiếc đèn vẫn là chiếc đèn ấy.

Nhưng giờ đây, một người bước vào không còn phải hỏi chủ nhà mọi chuyện.

Họ có thể tự nhìn.

Tự đọc.

Tự hiểu.

Và tự quyết định.

Anh Gồ đứng ở một góc phòng.

Cuốn sổ nâu vẫn nằm trên tay.

Anh nhìn những hình ảnh.

Những thông tin.

Những câu trả lời.

Rồi ghi lại điều gì đó.

Người đồng hành nhìn sang căn phòng bên cạnh.

Nơi đó cũng có những thứ rất đáng để xem.

Nhưng một người đang đứng ở đây…

làm sao biết rằng nơi ấy tồn tại?

Giữa hai căn phòng vẫn còn một bức tường.

Có lẽ đã đến lúc chúng ta mở một cánh cửa.

Đó sẽ là việc của hành trình tiếp theo.